Sales Pipeline & KPI-Steuerung

Gefüllte Pipeline, unplanbarer Umsatz? Eine Sales Pipeline bildet alle laufenden Verkaufschancen strukturiert nach Phasen ab – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss. Dieser kann durch messbare Kennzahlen (Key Performance Indicator) gezielt gesteuert und optimiert werden. In diesem praxisnahen Impulsvortrag erhalten Vertriebsverantwortliche und Geschäftsführungen ein erprobtes Framework – für faktenbasierte Priorisierung, schnelle Engpasserkennung und verlässlichere Forecasts.

Zielgruppe

• Vertriebsleiter:innen / Head of Sales

• Sales Manager:innen / Key Account Verantwortliche

• Geschäftsführer:innen / Bereichsleiter:innen mit Vertriebsverantwortung

• Optional: Sales Operations / CRM-Verantwortliche (für Umsetzung & Datenqualität)

Inhalte

• Aufbau einer klaren Sales Pipeline mit eindeutigen Stage-Kriterien

• Die wichtigsten Pipeline-KPIs und wie sie richtig interpretiert werden:

  • Conversion, Win-Rate, Cycle Time, Stage Aging, Coverage, Weighted Pipeline, Forecast Accuracy

• Stellschrauben & Maßnahmenlogik: Welche KPI-Veränderung erfordert welche Intervention?

• Welche Praxiserfahrungen gibt es - Was hat funktioniert / Was aber auch nicht?

• Management-Routinen für nachhaltige Umsetzung (Weekly/Monthly Reviews, Deal Coaching)

Was Sie mitnehmen: 

Für Geschäftsführer:innen

• Mehr Planbarkeit: Forecast wird belastbarer, Risiken werden früher sichtbar.

• Bessere Steuerbarkeit: Klarer Blick auf Umsatztreiber und Engpässe statt Bauchgefühl.

• Transparenz & Fokus: Priorisierung auf Deals mit echter Abschlusswahrscheinlichkeit.

Für Vertriebsverantwortliche

• Höhere Abschlussquote durch bessere Qualifizierung und saubere Next-Step-Logik.

• Kürzere Sales Cycles durch Stage Aging-Transparenz und gezielte Deal-Steuerung.

• Effizientere Pipeline: Weniger „Zombie-Deals“, bessere Datenqualität, klare Routinen.

Für das Unternehmen

• Mehr Umsatz pro Vertriebskapazität (höhere Effektivität statt mehr Aktivität).

• Standardisierte Sprache & Prozesse im Vertrieb – wichtig für Skalierung und Onboarding.

• Messbare Verbesserung durch KPI-Zielwerte und Review-Taktung.

Ihr Referent: 

Michael Steinberg gestaltet als Geschäftsführer des Neuland Campus unsere strategische Ausrichtung und Zukunftsambition. Aufbauend auf über 25 Jahren internationaler Führungserfahrung zeigt er, wie digitale Innovation, klare Prozesse und mutige Entscheidungen Unternehmen nachhaltig stärken können. Als Dozent begeistert er Menschen für neue Perspektiven und begleitet sie dabei, Organisationen kraftvoll in ihre Zukunft zu führen.

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